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一鸣食品朱立科:一杯好奶要“真鲜” 更要“争

  “大家要营养,我们就把乳品和烘焙食品组合起来;大家要新鲜,我们就把中央工厂、物流和连锁门店结合在一起;大家要品质,我们就引进澳洲奶牛,自己做牧场。”朱立科笑着对记者表示,“我们的方法是很笨的。说到底,就是自始至终对消费者负责,紧跟消费者的需求。”

  就这样,“认死理”的闯出了一条区别于传统批零和商超渠道的独特道路,也让“24小时新鲜到家”的理念通过全国近1700家门店“遍地开花”。

  朱立科到现在还清晰记得,那段白天在牛场收奶,晚上进实验室捣鼓新品的日子。

  从浙江农业大学毕业后不久,朱立科回到家乡与父亲共同创业。“当时的想法很朴素,觉得一定要做出人无我有的产品。什么最有营养?想来想去,我们决定尝试把鸡蛋打进牛奶。”

  做一款“蛋奶”的想法,却被鸡蛋遇热凝固的难题给拦住了。如何突破这个技术关卡?“连续四五个月,我每天都在思考这个问题。白天要工作,那只好熬夜研究,一天只能睡4个小时。周末还要坐12个小时的车,专门跑到杭州去请教食品专业的教授。”朱立科开玩笑说,“得亏那时候还年轻。”

  不断地请教、琢磨、实验和推倒重来,鸡蛋与牛奶的“强强联合”,终于在一杯“一鸣蛋奶”中完美交融。朱立科不无骄傲地说:“这款产品我们还获得了国家专利!”

  然而令朱立科始料未及的是,其引以为傲的一鸣蛋奶却叫好不叫座。“大家喝了都说好,但销量一直上不去。”分析原因后他发现,主要是因为一鸣当时的品牌认可度不高。

  长达7年的时间里,怎么卖出好产品一直是横在朱立科眼前的一道坎。“回归初心,我们想做的始终是给消费者创造新鲜健康的生活。那为什么不专门做一个门店来承载我们的产品和想法呢?”

  于是,“构建场景”——这个现在看来已是稀松平常的商业逻辑,第一次出现在了朱立科的构想中。

  2002年,一鸣食品在温州开出一家“真鲜奶吧”。“一份牛奶,一份谷物食品,一个苹果,一个鸡蛋”——早餐“4个1”的健康理念,在“奶吧”门店落了地。

  很快,第二家、第三家……真鲜奶吧标志性的黄色门面,成了温州街头巷尾随处可见的风景。

  2011年,一鸣食品开始进军更大的市场。于杭州的第一颗“落子”,选在了启正中学对面。

  “当时我特地跑去那家店蹲点了一天,发现一位阿姨一口气买了6大瓶澳奶。我劝她这个奶保质期短,结果她说买回去是做酸奶的。2瓶给儿子,2瓶给女儿,还有一个老邻居也要带。她之前去别的地方买过鲜奶,但做出来的酸奶都没有这里的好。”

  这番对话给了朱立科莫大信心。“门店的模式在外地复制没问题。”基于这样的判断,真鲜奶吧在浙江多地,以及江苏、福建、上海等区域迅速铺开。截至今年6月末,公司通过直营与加盟方式共建立了1699家真鲜奶吧,相关销售收入占到公司主营业务收入的77%以上。

  一如当初做“蛋奶”时的闯劲,一鸣在产品开发的步子始终没有松懈:可适度加热的“温酸奶”、风味独特的藏式淳奶以及吸收乳品营养与风味特点的“鲜奶吐司”“特浓牛奶吐司”“羊皮卷”等烘焙产品,都让人眼前一亮。

  牛奶要“鲜”,技术要“先”。一鸣正以微生物发酵控制技术和食品加工技术为基础,通过复配及条件优化,研发直接应用于乳制品发酵及烘焙制品生产的菌剂,希望借此打破目前行业内同质化严重的现状。

  “乳品的第一车间一定是在牧场。因为牛奶一旦挤出来后,它的质量是不可逆的,坏了就是坏了。”在朱立科看来,“新鲜”就是牛奶的生命线。

  为此,一鸣食品建立了专门的奶源事业部。其中,自有生态牧场位于温州泰顺,外部供应商则以奶牛专业合作社为主。

  要把“新鲜”做到极致,朱立科“异想天开”,决定把产奶量高、奶质好的澳洲奶牛空运到温州。

  澳洲牛怎么在温州养活?牛奶的品质又如何保证?2011年,434头澳洲奶牛就在这样一片质疑声中漂洋过海,住进了泰顺的高山牧场。

  “养牛、挤奶听起来没什么技术含量,但绝不像大家想得那么简单。”朱立科告诉记者,“这背后牵涉到遗传育种、生物医药,乃至物联网等众多先进的技术领域。”

  初时,为了避免澳牛的水土不服,一鸣尝试了不少办法,最终创新出了“澳牛温养”的饲养方式,并逐步建立起生态循环农业。

  在一鸣的奶牛牧场中,奶牛左右耳朵上各有一块小黄牌,这是它们的专属“身份证”。上面不仅记录着每头牛的血统、疾病、生育情况,还会记录其行走步数、健康指数等。同时,牧场内安装了高清视频摄像头,以便在主控制室实时监控,实现牧场的远程智能化管理。

  朱立科给记者算了一笔账,“一头奶牛的购买价格大约3万元,而与其相应的配套硬件大概是6万元,这还不包括土地成本。应该说畜牧业的投资强度不亚于许多工业企业。所以我说这个行业是高资金投入、高技术支撑、高人力资源投入,一点也不为过。”

  9年时间,一鸣用一串数字响亮回应了当年的质疑声。截至今年6月末,公司自有牧场最初的434头澳牛已繁育至超过2200头;共投建16栋标准化牛舍,并配套建设了挤奶厅、饲料兽药配方中心、污水处理中心等奶牛养殖配套设施。

  自有牧场的建立在为一鸣提供高品质奶源的同时,也为公司与外部供应商的深入合作奠定了重要基础。用朱立科自己的话来讲,“我们和合作奶农都是长期积淀下来,互相扶持、共同进步的关系。”

  据介绍,一鸣采用“以质论价、优质高价”的收购方式,将是否使用了专用饲料、奶牛饮用水来源等内容列为价格硬指标,从源头确保生鲜乳的质量。在此基础上,公司还会根据养牛成本、淡旺季价格等数据,设立最低收购“保护价”,以充分保障奶农的利益。

  “疫情防控期间,我们没有拒收奶农一滴奶。”朱立科说,“这种彼此间的信任,也为我们优质奶源的稳定供应提供了坚实保障。”

  “三产接二连一”,朱立科如是概括一鸣的业务模式。具体而言,即公司以第三产业的连锁经营门店为龙头,带动第二产业的乳品、烘焙食品制造业,以及第一产业的奶牛养殖业。

  如何舞动这条全产业链?在此,“智慧一鸣”成为各环节间的“粘合剂”与“润滑剂”。

  2013年,一鸣食品通过与IBM公司的合作,完成了“智慧一鸣”的信息化建设,从供应、追溯、成本核算等方面实现精细化管理。由此,公司采购、生产、物流、销售之间的信息流得以打通,存货周转率大大提高。

  “整套系统积累了非常多数据模型,这对我们进行精准营销,加强与会员之间的互动都提供了重要助力。”朱立科表示。

  每天凌晨四五点钟,当人们还沉浸在梦乡中时,载着新鲜牛奶的一鸣保鲜冷链车已经抵达各家门店。

  “一鸣拥有自己专门的冷链团队。”朱立科告诉记者,“公司做第一杯奶的时候就要求冷藏运输,但当时第三方冷链跟不上我们的需求。生意不能停下来啊,所以我们就一辆辆购置车子,慢慢形成了一鸣今天完善的冷链物流网络。”

  涵盖干线运输、支线配送、货架储存等全程,一鸣自有及合作冷藏运输车辆超过400辆,并通过七大配送周转中心,将业务区域辐射华东地区。

  为最大程度保障食品的营养成分、新鲜品质不在生产或储运过程中受损,一鸣在运输环节通过温度追踪记录仪实时监控温度变化情况,不符合过程要求的产品,不得进入门店销售。

  以高效、精细的冷链物流配送体系为基础,公司得以实现对各门店网点的每日配送,保证了短保食品的新鲜送达与快速周转。

  除了广设奶吧门店外,一鸣还开启了农产品深加工与互联网实体终端相结合的探索。近千台一鸣自动售货机出现在了城市各个角落,让消费者可以随时享用新鲜食品。

  为确保“舌尖上的安全”,一鸣还建设起产品质量追溯体系。只要登录一鸣APP,输入产品批号,就可以清晰地查询到该批次产品供应链每个环节的具体情况。

  此次一鸣食品的上市募投项目中,就包括在江苏常州新建食品生产基地。项目建成达产后,一鸣将实现年9.49万吨含乳饮品和植物蛋白饮品产能和2.41万吨烘焙食品产能。

  对此,朱立科解释称:“常州距离南京、苏州、上海、杭州等长三角主要城市的距离均短于温州;这里离安徽蚌埠、山东菏泽等奶源供应地也更近。可以把它作为公司市场布局的另一重要支点。”

  对于一鸣食品的未来发展,朱立科也早有清晰蓝图。他说:“我们要继续深耕华东,这是一块空间很大,也很值得深挖的市场。”

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